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¿Qué es el marketing cognitivo – y por qué nos importa?

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Casi se puede escuchar el suspiro de los vendedores por todo el país … como si no hubiera suficiente para encajar en cada día, ahora se espera que se convierta en un experto en psicología también ?!
Bueno, no exactamente. Pero si los vendedores quieren asegurarse de que sus estrategias de comunicación prosperen en 2017, necesitan saber algunas cosas sobre sesgos cognitivos. Estas tendencias mentales tienen el potencial de plantear algunos de los mayores obstáculos para el ROI en los próximos 12 meses, y lo peor es que ni siquiera se pueden ver!
Un artículo sobre la Psicología para los vendedores utiliza prejuicios como: “atajos en nuestro cerebro que determinan nuestro comportamiento sin que nos demos cuenta”. Dicen que permiten a las mentes de las personas engañarles, mientras siguen siendo felizmente inconscientes.
Por lo tanto, no importa cuán astuto un vendedor – los sesgos cognitivos podrían representar un bloqueo difícil de rodear, en un paisaje que ya es ruidoso y complejo.
Como es el caso de muchas técnicas modernas de marketing, gran parte de la respuesta radica en la personalización. Y la tecnología de marketing puede ayudar también. Como ilustran los siguientes ejemplos, los vendedores necesitan construir viajes que entreguen el mensaje de manera más satisfactoria para el individuo en cuestión. Estos viajes deben ser capaces de identificar intuitivamente el problema potencial, desencadenar la pieza más relevante de la comunicación de siguiente paso de acuerdo con el sesgo cognitivo encontrado, y navegar a la perfección a su alrededor para alcanzar el objetivo final de marketing.
Ejemplo de sesgos cognitivos – y cómo desviarlos
Sesgo de statu quo: No importa cuánta gente desee cambiar, a menudo es más fácil quedarse igual. Por lo tanto, al animar a alguien a hacer algo nuevo, como hacer un cambio a un nuevo proveedor de energía, debe ser lo más sencillo posible. El momento es crucial, y el proceso necesita ser completamente libre de problemas, o la gente simplemente no se moverá.
Aversión a la pérdida: A nadie le gusta perder, incluso cuando se trata de sacrificar cosas que antes ni siquiera querían o necesitaban. Por lo tanto, si se percibe un nivel de desconexión del cliente, los vendedores deben preguntar cortésmente si deben dejar de hacer contacto. A menudo el temor de que la comunicación se quitará al individuo, es en realidad lo que vuelve a encender el diálogo.
Anclaje: La gente usa anclas para hacer comparaciones, por lo que para que un mensaje se destaque, los clientes y prospectos necesitan ser educados en cuanto a lo que es la “nueva normalidad”. Si el acuerdo de un vendedor es realmente el mejor, por ejemplo, los intentos directos deben hacerse para ilustrar cuáles son los ahorros y beneficios, y por qué esto es mejor que la oferta de un competidor.
Efecto “bandwagon”: Aunque esto no se aplica a todo el mundo, no todas las personas quieren ser las primeras en haber probado algo – los clientes a menudo buscan la comodidad de que un producto o servicio ha cosechado éxito probado para otra persona. Es por eso que los escenarios de estudio de caso y las estadísticas son útiles. Al enfatizar lo popular que algo se está convirtiendo, tal vez la gente no será capaz de resistirse a descubrir más y participar.
Sesgo en grupo: Puede ser un poco extremo llamarlo instinto tribal, pero la gente naturalmente se protege y se siente atraída hacia otros en el mismo grupo. Es por eso que, si se ejecuta correctamente, esquemas de “consulte un amigo”pueden funcionar tan bien. En un nivel mucho más sencillo, el uso de palabras como “nosotros” puede hacer que el diálogo sea mucho más personal e incluyente.
Enmarcado: Si un vendedor tiene una inclinación por contar historias o diseñar estética, es importante considerar cómo se representa el mensaje, ya que esto puede influir en el comportamiento y la acción evocados. Desde la elección cuidadosa de las palabras hasta la utilización de colores específicos, todo esto puede añadir contexto que sutilmente oscila la toma de decisiones, basada en la forma subliminal en que el destinatario comienza a sentirse. La personalización es crucial aquí porque lo que funciona para una persona no necesariamente se aplicará a la siguiente.
Por supuesto, los ejemplos podrían seguir y seguir. Pero los vendedores son gente creativa, sólo necesita pensar un poco para asegurar que los prejuicios cognitivos no bloqueen el éxito de la conversión a medida que se desarrolla el año.

 

 

Fuente: marketingtechnews

 

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