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Las 3 verdades indiscutibles sobre el “lead nurturing”

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Esta semana en Martechtoday, el periodísta Seth Price discute cómo la automatización, la comercialización del contenido y la eliminación de los límites de los seguimientos mejorarán el éxito de sus esfuerzos de consolidación de leads.
No hay escasez de recursos disponibles en las mejores prácticas para generar clientes potenciales. Hoy en día, puedes encontrar un mar de consejos sobre la optimización de la página de destino, el marketing de contenido y mucho más.
Cuando el agua se obscurece, nutrir a sus clientes potenciales es el siguiente paso en la comercialización y embudo de ventas. Usted puede descubrir nuevas pistas todo el día, pero el verdadero trabajo viene en la búsqueda de maneras significativas para continuar participando con estas personas.
Para ayudarte a comenzar a envolver tu mente alrededor de este paso crítico, estoy compartiendo tres verdades indiscutibles sobre la consolidación del plomo.
1. El seguimiento no tiene límite
¿Tienes un límite auto-impuesto de seguimiento? Tíralo por la ventana.
Demasiado a menudo, los vendedores se dan por vencidos demasiado pronto, cuando en realidad deben seguir empujando.
Un vendedor fuerte practicará entre siete a 14 seguimientos a través de varios medios – texto, email, correo clásico, llamadas y correo de voz. La mayoría de estos toques deben ser en los primeros tres días después del contacto inicial, y luego se extenderse durante los siguientes 100 o más días después.
Si esto parece agresivo, recuerda que el consumidor ya ha demostrado su interés en lo que tiene que ofrecer. Es su trabajo para llegar a ellos en cualquier forma posible y evitar que se distraiga de la razón por la que hizo contacto en el primer lugar.
“Es como una cita que se hace bien. No estás presionando la relación, estás proporcionando valor y compromiso. Estás dejando que la relación crezca “, me dijo Billy Ekofo, director de la dirección de Century 21 Redwood.
2. La automatización es una necesidad
Simplemente no es posible que una persona siga y siga con cada uno de sus leads sin la ayuda de la tecnología. Aquí es donde entra la automatización.
A través de una variedad de plataformas CRM (gestión de relaciones con clientes) en el mercado hoy en día (a menudo especializados en distintas industrias), los vendedores tienen la capacidad de automatizar correos electrónicos, textos y llamadas a prospectos. Esto facilita a algunos de los trabajos de seguimiento, y te permite concentrar la energía en los prospectos que más calientes están.
Tómate el tiempo para encontrar el equilibrio perfecto entre la comunicación automatizada y manual. Si tienes un lead muy caliente donde las apuestas son altas, y esperan oír de ti rápidamente con la información específica, el seguimiento personalizado es el mejor.
Para los leads calientes – los que no están listos hoy pero planeando tirar del disparador en un futuro próximo – los mensajes automatizados proporcionan el perfecto sonidito de alarma para recordarlos, así que finalmente se mueven a tu cubo de “pospectos calientes”. Actualiza estas notas cada mes o así para mantenerlos frescos y actuales.
Otra nota importante acerca de estos mensajes – asegúrate de que estés siempre terminando en una pregunta, automatizada o no. Di, “¿Conseguiste la información que estabas buscando?” En lugar de “Si tienes alguna pregunta, avísame”.
En mi último libro “The Road to Recognition”, mi coautor, Barry Feldman y yo dedicamos un capítulo entero a preguntar. En nuestra investigación, encontramos que es un factor de empatía que impulsa el compromiso. Ya sea que esté centrado en la comercialización, las ventas o en cualquier lugar en el que pueda aspirar a ganar a la gente, la empatía es crítica.
Escuchar es la clave para crear conversaciones, desarrollar una comprensión de cómo ser más útil y, en última instancia, construir relaciones. Asegúrese de incluir buenas preguntas en sus esfuerzos de consolidación de plomo.
 3. El marketing de contenido no es sólo para la generación de leads. 
El marketing de contenido es ampliamente conocido por ser una herramienta poderosa en el arsenal de captura de leads de un comercializador, pero lo que muchos no se dan cuenta es que es igual de eficaz para nutrir y aumentar las relaciones con estos mismos prospectos.
Esto es especialmente cierto para los clientes potenciales con largos ciclos de ventas. Cuando todavía está tratando de determinar dónde están estas personas y determinar exactamente cómo puede ayudarlas, en realidad las está haciendo un servicio enviándoles recursos que les ayuden a averiguar lo que necesitan.
Ya se trate de una publicación en el blog, un libro electrónico o una lista de comprobación, estos puntos de contacto garantizan que el prospecto lo vea como un experto y tenga en mente cuándo están listos para dar el siguiente paso.
Ahora que tienes una mejor comprensión de lead nurturing, intenta renovar algunas de tus notas de seguimiento y mensajes. Recuerda que se trata de fomentar la relación, de cualquier manera que puedas – grande o pequeño.

 

 

fuente: https://martechtoday.com/3-undisputed-truths-lead-murturing-201313

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